Люди с одной планеты

– Вы постоянно говорите о системе ценностей. Что вы имеете в виду? Культурный уровень, профессионализм, вероисповедание?

– Я имею в виду, что каждый человек – это отдельная система. У этой системы есть пол, возраст, комплекс профессиональных знаний, жизненный опыт, скорость мышления, устойчивые модели поведения и очувствленные каналы восприятия информации. Вообще информации, а не только слов. Если допустить, что система с каким-то видом информации может работать, а с каким-то – нет, то и не следует эту систему насиловать. Например, система под названием “Женщина, занимающая высокий пост в строительной корпорации и принимающая решение о покупке у вас цемента” совершенно не готова обсуждать с вами футбол. Однако эта же система в свободное от работы время вполне может заинтересоваться перспективой свидания с системой противоположного пола. Но! Если вы – система мужского пола, обладающая сходным социальным положением, подходящим возрастом, приемлемым доходом, и умеете ладить с уставшими от работы умными женщинами, то это вовсе не гарантирует того, что она все же купит у вас цемент.

– Смешно. Но это не имеет отношения к технологиям ведения переговоров.

– А я вообще против использования манипуляционных технологий в разговорах между людьми. Вероятность того, что манипуляция будет открыта при нынешнем уровне знаний в среде бизнеса, очень велика. А это значит, что данный человек никогда больше не станет с вами сотрудничать. Я употребил слово “система”, имея в виду, конечно, теорию систем. В контексте бизнеса она может быть применима как средство, чтобы жить в ритме времени, а не вопреки ему. Есть вы, и есть ваш партнер. К концу дня вы с партнером должны заточить тысячу карандашей – карандаши необходимы вашему офису. Так написано в плане. Вам за это платят. Но кроме этого, у вас есть в перспективных планах заправка картриджей, полив цветов и кормление компьютерных мышек. У вас три системы: вы, ваш партнер и система “вы и ваш партнер”. Вы считаете, что заточите карандаши за день. Потому что можете заточить 500 карандашей в день. Вы даже сказали об этом шефу. Зря. Потому что у системы “партнер” другая скорость – 100 карандашей. В день ваша система способна выдать только 600 отточенных карандашей. Скорость сложной системы определяется ее самым слабым звеном.

– То есть для того чтобы состема была эффективной, ее части должны как-то общаться…

– Точно! Среди людей это называется “разговаривать”. Не путать с “произносить слова”. Если система, с которой вы ведете диалог, – человек, то вы должны говорить на его языке. А именно: человеческом или профессиональном. Если система – организация, то это язык документов или процедур. Глупо обижаться на систему под названием “полиция”, если, вступая с ней в контакт, вы говорите на человеческом языке. Там с вами никто не готов дружить. Единственное, что от вас требуется – выполнять процедуры.

– Как определить качество общения? С боссом, покупателями, женой или мужем?

– Если вы получили результат, который вам требовался, то информационный обмен состоялся: слово за слово, деньги – товар, цветы – долгожданный поцелуй. Впрочем, это иногда получается случайно. А вот если вы получаете повторяющийся результат и видите перспективы отношений, особенно в бизнесе, то это действительно хороший результат.

– Изучив ту или иную систему, можно работать по шаблону?

– Да. Но не долго. Иногда – год. Иногда – пять минут. Потому что большая система под названием “окружающая действительность” меняется очень быстро и вместе с ней – все другие системы.

Анна Селезнева